Jak zvýšit úspěšnost prodejních rozhovorů? Požadavky na profesi prodejce se neustále zvyšují. Prodej je nutné chápat jako proces, ne jako jednorázové setkání. Proto je důležité projít si jednotlivé fáze jednání. Než se vydáte na samotné jednání, zkuste si položit pár otázek.

Jaký bude klient? Domluvíme se na spolupráci? Jaký typ prodejce jsem (silné a slabé stránky)? Bude mít na mě čas, i když je schůzka domluvená? Jak začít rozhovor, pokud budu mít pocit, že spíše obtěžuji? Podobně jako Vy v roli obchodníka, i klient váhá a má určité obavy, vnitřní pochybnosti a říká si: Bude se o mě a o mé pochyby zajímat, nebo bude mluvit a mě téměř nepustí ke slovu?

Příprava obchodníka na jednání

Z hlediska psychologie je pro obchodníka důležité si uvědomit, co je cílem rozhovoru a jaké strategie bude využívat při jednání. Příprava spočívá jak ve formální přípravě podkladů (informace o klientovi, jeho stránky, předešlé zkušenosti či jednání s ním, případně obraty, jeho koníčky a zájmy atd.), tak i v duševní/mentální přípravě.

Motivace obchodníka

Mentální příprava obchodníka. Jak chci působit na zákazníka? Co je přesným cílem našeho setkání? Jaký je můj vyjednávací prostor? Co je mým cílem v jednání – mé maximum a mé minimum? Jak prezentovat nabídku, aby ji zákazník vnímal jako přínos, ne jako popis služby? Víte, co Vám pomůže pozitivně se naladit na schůzku? Jak zvládat stres? Jak se naladit na setkání pozitivně?

Přivítání a zahájení rozhovoru

Probíhá úvodní komunikace a představení. Je to prostor pro to, udělat si první obrázek o klientovi, a zároveň si klient tvoří obrázek o Vás. Je to klient, který bude spíše věcný a stručný v komunikaci, nebo patří spíše ke komunikativnímu typu, nebo je arogantní a povýšený? Rozvíjet komunikaci, či přejít přímo k obchodu? Soustřeďte se na to, co máte se zákazníkem společného, a budujte vztah už od počátku.

Analýza potřeb zákazníka

Klíčem ke zdařilé obchodní komunikaci jsou otázky. Méně mluvte a více poslouchejte nebo se ptejte! Trénujte kladení otázek a naučte se je vhodně využít v jednání. Zjistíte tak, co je pro zákazníka důležité, na základě čeho se rozhoduje (kritéria) a co je jeho cílem, k čemu mu daný produkt či služba budou sloužit. Je to taky příležitost si připravit další postup a zvolit ten pravý produkt či službu pro klienta.

Prezentace nabídky

Získali jste informace a můžete začít prezentovat svoji nabídku. Buďte přirození a mluvte pozitivně. Nehledejte vhodného zákazníka ke svému produktu, ale produkt/službu vhodný právě pro toho Vašeho klienta. Atraktivitu produktu posuzujte z hlediska klienta.

Reakce na námitky

Dívejte se na námitky pozitivně! Jsou příležitostí k obchodu, ne odchodu. A možná klient potřebuje další informace. Jak se na námitky co nejlépe připravit? Navštivte kurz „Psychologie prodeje a prodejní komunikaci“ a vypracujeme společně tzv. námitkář a procvičíme možné reakce. Pokud se zaměřujete více na telefonickou komunikaci, zkuste kurz „Profesionální telefonická komunikace„.

Vyjednávání o ceně

Než začnete jednat o ceně, promyslete si strategii u ceny a zamyslete se:  Co Vás jako firmu a Váš produkt odlišuje od konkurence? Jakou výhodu klient získá zakoupením či spoluprací s Vámi? Jaké jsou ceny konkurence?

Vyvolání ochoty koupit, uzavření obchodu a rozloučení.

Samozřejmě je cílem uzavření obchodu, ale i když dnes od Vás zákazník nekoupí, neznamená to, že se nevrátí.

Rozloučení.

Uspěl/a jste? Poděkujte zákazníkovi a usmějte se. V každém případě se rozlučte pozitivně, možná Vás doporučí někomu dalšímu, a navíc první a poslední dojem zůstává.  Momentální ne může znamenat „teď ne“.

Po koupi.

Uzavřeli jste obchod? Máte radost, tak pečujte o zákazníka i po prodeji. Aktualizujte pravidelně firemní databázi klientů. Je to „poklad“ firmy.

Závěrem:

Zvýšíte-li počet neúspěchů, zvýšíte tak počet úspěchů. Přijďte do kurzu „Psychologie prodeje a prodejní komunikace“ dne 6. 9. 2016 do Prahy. I když patříte mezi zkušené obchodníky, inspirujte se a vymaňte se z profesní slepoty, podělte se o zkušenosti s jinými a zaměřte se více na klienta než na prodejní techniky. Zvyšte svoji vnímavost vůči zákazníkům.

Někdy je dobré zpomalit, abyste mohli zrychlit. Přihlásit se můžete přímo u článku nebo v části „kurzy pro veřejnost„, kde najdete i další témata kurzů pro obchodníky či osobní rozvoj.

Doporučujeme: Glosář EDUxu – pojmy z výuky a telemarketingu