4 typické chyby prodejců v maloobchodě

Zákazník přijde do obchodu, prohlíží si produkt a prodavač spustí odbornou přednášku, kterou by mu mohla závidět i Wikipedie. Nebo je to naopak? Prodavač vůbec nereaguje, věnuje se rozhovoru se svým kolegou a zákazníka si sotva všimne.

Co myslíte, jak to dopadne? Zákazník odejde. Ne proto, že by o produkt neměl zájem, ale proto, že s ním nikdo nejednal tak, jak by potřeboval.

Psychologie prodeje je umění, jak porozumět zákazníkovi, pracovat s jeho motivací a zajistit, aby nejen nakoupil, ale také se vrátil. A právě o tom je náš kurz Psychologie prodeje a prodejní dovednosti, specializovaný na maloobchodní prodej.

Prodejní dovednosti: Co to je a proč na nich záleží? Protože jsou v maloobchodním prodeji klíčové:

✅ Zvyšují prodeje – Čím lépe zákazníka oslovíte a pomůžete mu s výběrem, tím větší šance, že nakoupí.
✅ Budují vztahy – Lidé se vracejí tam, kde se cítí dobře. Dobrá komunikace = loajální zákazníci.
✅ Pomáhají řešit námitky – „Je to moc drahé.“ „Nejsem si jistý.“ Umění správně reagovat může rozhodnout o prodeji.
✅ Zlepšují zákaznickou zkušenost – Když prodavač poradí a nenutí, zákazník odchází spokojenější.

Jaké prodejní dovednosti jsou nejdůležitější v maloobchodě?

📌 Aktivní naslouchání – Porozumět, co zákazník opravdu chce.
📌 Empatie – Vcítit se do jeho potřeb a ukázat mu nejlepší řešení.
📌 Komunikační schopnosti – Jasně vysvětlit výhody produktu a odpovědět na otázky.
📌 Umění klást otázky – Pomáhá zjistit, co zákazník hledá, aniž by měl pocit, že je tlačen do koupě.
📌 Přesvědčivost – Umět prezentovat hodnotu produktu tak, aby měl zákazník pocit, že dělá dobré rozhodnutí.

Pojďme se podívat na nejčastější chyby z pohledu zákazníka -neodborníka ve specializovaných prodejnách jako je nářadí, elektro, stavebniny, pracovní oblečení:

4 Typické chyby v maloobchodě a jak je vyřešit

1. Příliš mnoho informací najednou

Problém: Prodejce zahlcuje zákazníka složitými fakty a technickými detaily, které ho nezajímají.

Řešení: Místo přívalu informací se zaměřte na základní přínos pro zákazníka. Ptejte se na jeho potřeby a na jejich základě přizpůsobte svou odpověď. K čemu to potřebuje? Jak často to bude využívat? Jakou má cenovou představ….Místo dlouhých proslovů zkuste popsat přínosy produktu nebo pokládejte cíleně otázky (jak dlouho vydrží, jak se s ním manipuluje, údržba atd.) nebo uveďte jednoduché příběh jiného zákazníka nebo produktu, které ho tímto přiblíží.

2. Netrpělivost a tlak na uzavření obchodu

Problém: Někdy prodavači nechtějí ztrácet čas a snaží se rychle dovést rozhovor k prodeji. Tlak ale zákazníka odradí.Dávají dost často svoji netrpělivost i neverbálně.

Řešení: Místo tlaku se soustřeďte na budování důvěry. Pokládejte otázky, zajímejte se o zákazníka. Používejte aktivní naslouchání a dejte zákazníkovi prostor se rozhodnout. Vztahový prodej přináší dlouhodobě lepší výsledky než jednorázové „vnutění“ produktu.

3. Neprofesionální chování

Problém: Prodejci často mezi sebou řeší osobní věci nebo si stěžují přímo před zákazníkem.

Řešení: Vytvořte si profesionální prostředí. Soustřeďte se na to, co je pro zákazníka důležité, a interní záležitosti nechte na později.

4. Podcenění kvality balení

Problém: Zákazník utratí tisíce korun a dostane produkt v pomačkané krabici, v neskladném tvaru, který ani nemůže odnést nebo s odtrženým obalem.

Řešení: Balení je součástí zážitku. Investujte do dobré prezentace produktu – hezky zabalené věci dělají dojem a posilují věrnost zákazníka.

Chcete s přicházejícím jarem nastartovat prodejní komunikaci vašich pracovníků v maloobchodě a připravit je na sezónu?

Napište nám na e-mail: info@edux.cz a zeptejte se na možnosti tréninku na prodejně nebo svoji představu o školení popište (počet účastníků, délka praxe, místo konání, obor a cíl školení).

Dejte si odběr Novinek.